Chiến lược giá phù hợp: 13 chiến lược để tìm giá lý tưởng cho sản phẩm

Chiến lược giá phù hợp cho sản phẩm của bạn là một hành động cần tính toán. Một mức giá thấp không phải lúc nào cũng lý tưởng, vì sản phẩm có thể tạo ra một luồng bán hàng lành mạnh mà không thu được bất kỳ lợi nhuận nào (và tất cả chúng ta đều thích ăn uống và thanh toán hóa đơn của mình, phải không?). Tương tự như vậy, khi một sản phẩm có giá cao, nhà bán lẻ có thể thấy ít doanh thu hơn và khách hàng có ý thức về ngân sách “bỏ giá” nhiều hơn, làm mất đi vị thế trên thị trường.

Cuối cùng, mọi doanh nghiệp nhỏ sẽ phải làm bài tập về nhà của họ. Các nhà bán lẻ phải xem xét các yếu tố như chi phí sản xuất kinh doanh, xu hướng tiêu dùng , mục tiêu doanh thu và giá cả của đối thủ cạnh tranh. Ngay cả khi đó, việc đặt giá cho một sản phẩm mới, hoặc thậm chí một dòng sản phẩm hiện có, không chỉ là một phép toán thuần túy. Trên thực tế, đó có thể là bước đơn giản nhất của quy trình.

Đó là bởi vì các con số hoạt động theo một cách hợp lý. Mặt khác, con người – chúng ta có thể phức tạp hơn nhiều. Có, bạn cần phải làm phép toán. Nhưng bạn cũng cần thực hiện bước thứ hai vượt ra ngoài dữ liệu cứng và xử lý số.

Nghệ thuật định giá đòi hỏi bạn cũng phải tính toán mức độ ảnh hưởng của hành vi con người đến cách chúng ta nhìn nhận giá cả.

Để làm như vậy, bạn sẽ cần xem xét các ví dụ về chiến lược giá khác nhau, tác động tâm lý của chúng đối với khách hàng và cách định giá sản phẩm của bạn.

Các loại chiến lược giá

1. Giá bán lẻ: chọn chiến lược giá phù hợp cho thương hiệu của bạn

Nhiều nhà bán lẻ chuẩn hóa các quyết định định giá của họ bằng cách sử dụng định giá then chốt (giải thích bên dưới), về cơ bản là tăng gấp đôi chi phí của một sản phẩm để tạo ra một tỷ suất lợi nhuận lành mạnh . Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, bạn sẽ muốn đánh dấu sản phẩm của mình cao hơn hoặc thấp hơn, tùy thuộc vào một số yếu tố.

Dưới đây là một công thức dễ dàng giúp bạn tính giá bán lẻ của mình:

Giá bán lẻ = [giá mặt hàng ÷ (100 – tỷ lệ phần trăm đánh dấu)] x 100

Ví dụ: nếu bạn muốn định giá một sản phẩm có giá 15 đô la với mức đánh dấu 45% thay vì 50% thông thường, đây là cách bạn sẽ tính giá bán lẻ của mình:

Giá bán lẻ = [15 ÷ (100 – 45)] x 100

Giá bán lẻ = [15 ÷ 55] x 100 = $ 27

Mặc dù đây là một công thức đánh giá tương đối đơn giản, nhưng chiến lược định giá này không hoạt động đối với mọi sản phẩm trong mọi doanh nghiệp bán lẻ. Bởi vì mỗi nhà bán lẻ là duy nhất, chúng tôi đã tổng hợp 13 chiến lược giá phổ biến và cân nhắc những lợi thế và bất lợi của mỗi chiến lược để giúp đơn giản hóa việc đưa ra quyết định của bạn.

2. Định giá Keystone: một công thức đánh dấu đơn giản

Định giá Keystone là một chiến lược định giá mà các nhà bán lẻ sử dụng như một quy tắc ngón tay cái dễ hiểu. Về cơ bản, đó là khi một nhà bán lẻ xác định giá bán lẻ bằng cách tăng gấp đôi chi phí bán buôn mà họ đã trả cho một sản phẩm. Có một số tình huống trong đó việc sử dụng định giá keystone có thể dẫn đến việc sản phẩm được định giá quá thấp, quá cao hoặc phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

Nếu bạn có các sản phẩm có doanh thu chậm, có chi phí vận chuyển và xử lý đáng kể hoặc độc nhất hoặc khan hiếm theo một nghĩa nào đó, thì bạn có thể đang bán khống với định giá then chốt. Trong bất kỳ trường hợp nào trong số này, người bán có thể sử dụng công thức đánh giá cao hơn để tăng giá bán lẻ cho các sản phẩm có nhu cầu này.

Mặt khác, nếu sản phẩm của bạn có tính hàng hóa cao và dễ dàng tìm thấy ở những nơi khác, thì việc sử dụng định giá keystone có thể khó thực hiện hơn.

• Chuyên nghiệp: Chiến lược định giá keystone hoạt động như một quy tắc ngón tay cái nhanh chóng và dễ dàng đảm bảo tỷ suất lợi nhuận dồi dào.
• Con: Tùy thuộc vào tình trạng sẵn có và nhu cầu đối với một sản phẩm cụ thể, có thể không hợp lý khi nhà bán lẻ đánh giá một sản phẩm cao như vậy.

3. Giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất

Đúng như tên gọi của nó (không có ý định chơi chữ), giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất (MSRP) là giá mà nhà sản xuất khuyến nghị các nhà bán lẻ sử dụng khi bán một sản phẩm. Các nhà sản xuất lần đầu tiên bắt đầu sử dụng MSRP để giúp chuẩn hóa các mức giá khác nhau của sản phẩm trên nhiều địa điểm và nhà bán lẻ.

Các nhà bán lẻ thường sử dụng MSRP với các sản phẩm được tiêu chuẩn hóa cao (ví dụ như đồ điện tử và thiết bị gia dụng).

• Chuyên nghiệp: Là một nhà bán lẻ, bạn có thể tiết kiệm thời gian cho mình chỉ đơn giản bằng cách sử dụng MSRP khi định giá sản phẩm của mình.
• Con: Các nhà bán lẻ sử dụng MSRP không thể cạnh tranh về giá. Với MSRP, hầu hết các nhà bán lẻ trong một ngành nhất định sẽ bán sản phẩm đó với cùng một mức giá. Bạn cần phải xem xét tỷ suất lợi nhuận và chi phí của mình. Ví dụ: doanh nghiệp của bạn có thể có các chi phí bổ sung mà nhà sản xuất không tính đến, như vận chuyển quốc tế.

Hãy nhớ rằng MSRP rất thích hợp. Hãy cân nhắc rằng mặc dù bạn có thể đặt bất kỳ mức giá nào bạn muốn, nhưng sự chênh lệch lớn so với MSRP có thể dẫn đến việc các nhà sản xuất ngừng mối quan hệ với bạn, tùy thuộc vào các thỏa thuận cung cấp của bạn và mục tiêu mà nhà sản xuất có với MSRP của họ.

4. Nhiều giá: ưu và nhược điểm của đặt giá theo gói

Tất cả chúng ta đều đã thấy chiến lược định giá này trong các cửa hàng tạp hóa nhưng nó cũng phổ biến đối với hàng may mặc, đặc biệt là đối với tất, đồ lót và áo thun. Với chiến lược nhiều giá, các nhà bán lẻ bán nhiều hơn một sản phẩm với một mức giá duy nhất, một chiến thuật còn được gọi là định giá theo gói sản phẩm.

• Ưu điểm: Các nhà bán lẻ sử dụng chiến lược này để tạo ra giá trị cảm nhận cao hơn với chi phí thấp hơn, điều này cuối cùng có thể dẫn đến việc thúc đẩy lượng mua hàng lớn hơn. Một lợi ích khác là bạn có thể bán các mặt hàng riêng lẻ để có thêm lợi nhuận. Ví dụ: nếu bạn bán dầu gội và dầu xả cùng nhau với giá 10 đô la, bạn có thể bán riêng chúng với giá 7 đến 8 đô la mỗi loại và đó là một chiến thắng cho công việc kinh doanh của bạn.
• Con: Bó tay làm giảm lợi nhuận. Nếu bản thân gói đó không làm tăng khối lượng bán hàng, thì bạn có thể thiếu lợi nhuận.

5. Định giá thâm nhập và định giá chiết khấu

Không có gì bí mật khi người mua hàng thích bán hàng, phiếu giảm giá, giảm giá, định giá theo mùa và các khoản giảm giá có liên quan khác. Đó là lý do tại sao chiết khấu là một phương pháp định giá hàng đầu cho các nhà bán lẻ trên tất cả các lĩnh vực, được 97% người trả lời khảo sát sử dụng trong một nghiên cứu từ Tư vấn phần mềm .

Có một số lợi ích khi dựa vào định giá chiết khấu. Những yếu tố rõ ràng hơn bao gồm tăng lượng người ghé qua cửa hàng của bạn, giảm bớt hàng tồn kho chưa bán và thu hút nhóm khách hàng quan tâm đến giá cả hơn.

• Ưu điểm: Chiến lược giá chiết khấu có hiệu quả để thu hút một lượng lớn khách ghé chân đến cửa hàng của bạn và loại bỏ hàng tồn kho cũ hoặc trái mùa.
• Nhược điểm: Nếu được sử dụng quá thường xuyên, nó có thể mang lại cho bạn danh tiếng là một nhà bán lẻ giá rẻ và có thể cản trở người tiêu dùng mua sản phẩm của bạn với giá bình thường. Nó cũng tạo ra một tác động tâm lý tiêu cực đối với nhận thức của người tiêu dùng về chất lượng. Ví dụ: The Dollar Store và Walmart có giá thấp, nhưng nhận thấy chất lượng thấp hơn liên quan đến sản phẩm của họ, bất kể ý kiến ​​đó có giá trị như thế nào.

Chiến lược định giá thâm nhập cũng hữu ích cho các thương hiệu mới. Về cơ bản, mức giá thấp hơn tạm thời được sử dụng để giới thiệu một sản phẩm mới nhằm giành thị phần. Đánh đổi lợi nhuận bổ sung để có được nhận thức của khách hàng là một trong những điều mà nhiều thương hiệu mới sẵn sàng thực hiện để có được chân họ.

6. Định giá dẫn đến thua lỗ: tăng giá trị giao dịch trung bình

Tất cả chúng ta đã làm được điều này: chúng ta bước vào một cửa hàng bị thu hút bởi lời hứa giảm giá cho một sản phẩm bán chạy, nhưng thay vì bỏ đi với sản phẩm đó trong tay, chúng ta cũng mua một số sản phẩm khác.

Nếu điều này xảy ra với bạn, bạn đã hiểu được chiến lược định giá dẫn đầu về tổn thất. Với chiến lược này, các nhà bán lẻ thu hút khách hàng bằng một sản phẩm giảm giá mong muốn và sau đó khuyến khích họ mua thêm các mặt hàng khác.

Một ví dụ điển hình của chiến lược này là một cửa hàng tạp hóa giảm giá bơ đậu phộng và quảng cáo các sản phẩm bổ sung, như ổ bánh mì, thạch và mứt hoặc mật ong. Người bán tạp hóa có thể đưa ra mức giá theo gói đặc biệt để khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm bổ sung này cùng nhau thay vì chỉ bán một lọ bơ đậu phộng.

Mặc dù mặt hàng ban đầu có thể bị bán thua lỗ, nhưng nhà bán lẻ có thể hưởng lợi từ việc áp dụng chiến lược bán thêm / bán kèm để giúp thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn. Tình trạng thua lỗ thường xảy ra đối với các sản phẩm mà người mua đang tìm kiếm (như chuối ở cửa hàng tạp hóa), nơi nhu cầu về sản phẩm cao, khiến nhiều khách hàng tìm đến hơn.

• Ưu điểm: Chiến thuật này có thể mang lại hiệu quả tuyệt vời cho các nhà bán lẻ. Việc khuyến khích người mua hàng mua nhiều mặt hàng trong một giao dịch không chỉ tăng doanh số bán hàng tổng thể cho mỗi khách hàng mà còn có thể bù đắp bất kỳ khoản lỗ lãi nào do giảm giá sản phẩm ban đầu.
• Nhược điểm: Tương tự như ảnh hưởng của việc sử dụng giá chiết khấu quá thường xuyên, khi bạn lạm dụng giá dẫn đến thua lỗ, khách hàng sẽ mong đợi giá hời và sẽ do dự khi trả toàn bộ giá bán lẻ. Bạn cũng có thể cân bằng doanh thu nếu bạn đang giảm giá thứ gì đó không làm tăng kích thước giỏ hàng hoặc kích thước đơn đặt hàng trung bình.